酒店批发商“扬帆出海”的精耕细作之道

【环球旅讯】（特约评论员 Peter）记得2月初曾写过一篇文章关于国内酒店批发商的文章，那时候只想让众多供应商们知道该如何借势“出海”。而时隔半年，我们再回头看看国内批发商在出境游市场，依旧一片大好的形势下，在“海外”过的怎么样？是攻城略地？还是狙击受挫？我们看到目前市场上专门专注做海外酒店的批发商不多，绝大多数批发商为前做国内和港澳转战海外酒店市场。虽然具备对大行业的了解，但毕竟海外和国内还会有一定的差别，故导致大多数批应商出海后不太适应，在业务布局上呈现多而散，只求覆盖不求核心，不求价格不求库存，二手当道低买高卖等粗放型的发展状况。

是什么样的原因导致了目前国内酒店批发商海外业务呈粗放式的发展？今天和大家一起来分享我的一些思考和认识（仅代表个人观点）。

个人认为导致国内批发商海外酒店业务粗放型发展的原因有三点：1、市场环境因素；2、自身的因素；3、各OTA分销渠道相对宽松的上线审核。

一、市场环境因素（市场原因分两点来讨论）

1、竞争环境因素：

国内批发商进入海外面临来自四大方面的竞争：首当其冲的便是来自传统海外OTA ：Agoda、Booking.com的压力；其次是外海传统大型批发商（如HOTLBEDS、GTA等）的竞争，然后是当地酒店批发商（如JTB，康泰等）的竞争，最后即是来自国内同行（如大都市、捷旅、世纪假日等）的竞争压力。随着中国出境游的火热，四方的竞争压力态势逐步上升，导致大部分批发商无法采购具有优势的主流酒店产品，供应商只能暂时退而求其次。（先采购二手替代或者产生求覆盖不求核心资源，以覆盖做长尾的“赌徒心态”）

2、酒店因素：

随着国内出境人数的激增，热门目的地的酒店由从以前的缺客逐步转变到入住率饱和，导致酒店以及酒店集团对待中国市场的批发商价格管控越来越严格，且对于合作的国内批发商的资质、客户类型、分销渠道审核非常谨慎和严格。这也加剧了国内批发商采购海外酒店的难度，使得批发商会“有投机主义、捞一把就走”的心态。（不能专心做产品）

二、自身因素

国内大部分酒店批发商属于“作坊式”生产，缺乏熟悉海外酒店市场专业的采购人员，缺乏充足的资金支持，缺乏专业的技术团队，缺乏高效的产品运营和客户服务团队，导致从产品采购到运营到分销最后到售后都处于割裂的状态，不能从源头到结尾进行精耕细作。

三、各OTA分销渠道相对宽松的上线审核

众所周知国内酒店批发商的海外酒店业务主要分销渠道为携程、去哪儿网、阿里旅行；目前在产品上线审核上只有携程对产品的价格，库存以及售后服务有着严格的标准；而其他两家由于售卖模式不同，基本对于上线酒店产品的价格和可靠性没有相对严格的审批标准，这样导致批发商“有机可乘”。

国内酒店批发商该如何进行精耕细作？

一、明确开发的战略目标和方向

国内酒店批发商在“出海”前一定要明确采购战略目标和方向，是以覆盖为主，成为大而全的“航母”？还是有针对性的采购成为小而美的“潜艇”？战略目标和方向的确定，决定供应商清晰地根据其现有的资金、技术和服务资源进行合理的配置；开发不同国家不同地区需要的资源配置不同。故明确目标和方向是精耕细作的第一步。

二、认清自己在行业的定位，明确自己的需求，专注于核心资源

批发商除了需要明确自己的战略目标和方向外，还需要对公司在行业的角色进行精准定位。是一家酒店资源批发商？一家综合型资源的旅行社？还是一家通过技术整合资源的公司等。每个角色的定位在资源的开发投入上是不同的；国内酒店批发商作为专注于酒店资源，热门国家的热门酒店是首要开发的目标；在开发的策略上则是以点带面以树立标杆的方式，而资源的投入方式则是集中优势资源攻其一点。故要专注了解线上渠道的需求，专注于核心资源的采购实现精细化开发是精耕细作的第二步。

三、加强在技术资源、产品运营、客户服务等方面的能力

强大的技术支持，高效的产品运营以及快速有效地客户服务能力是精细化产品维护最基础的要求。故批发商未来需不断地加强在技术资源，产品运营以及客户服务方面的能力才能保证产品端的精细化维护，此为精耕细作的第三步。

在中国出境游持续增长的今天，国内部分酒店批发商虽然已经走出海外，也正与海外批发商在一争高下，但国内酒店批发商们需要正视其海外业务还是处于粗放式的发展阶段，而精耕细作才是未来的取胜之道。