在华15年，“1”字头的航司记账卡还“香”吗？ | TDC 15年

“近期，多次接到收入结算部门反馈，存在部分单位不接受UATP卡的问题。”

2008年夏天，东航市场销售部向各子公司、海外办事处及营业部发布了《关于统一接受UATP卡》的通知。通知开门见山，但很多人一头雾水：

UATP是什么？

UATP，Universal Air Travel Plan ，环球空中旅行计划的首字母缩写，成立于1936年，是唯一由航空公司拥有的全球性商务旅行付款网络，由航空公司面向企业客户发卡。UATP的卡号以“1”开头，运通、Master、Visa见了都得叫一声“大哥”。

在当时，全球已有十几家发卡航司；在中国境内，国航和德国汉莎航空子公司德国嘉惠也联合推出了首个企业账户，而已加入UATP网络的中国受卡航司除了三大航、海航、山航，深航和上海也即将加入。

自2003年加入UATP以来，东航的国际UATP开帐款逐年提升，2008年一季度已接近2004全年水平，达到328万美元。尽管这在东航日益庞大的销售份额中占比不太显眼。

2008年，因为北京奥运会的到来，海外航空公司、GDS等对中国这个快速崛起的经济体抱以极大的热情。在当年举行的首届环球旅讯峰会的现场，时任UATP亚太区商务经理栾心联试图在这里寻找到在中国市场推行UATP的妙计，他能明显感受到中国航旅市场的蒸蒸日上，也暗暗察觉到UATP在中国发展的阻力。

即便有航司推广，UATP在中国在15年来依然“默默无闻”，而打破这种“沉默”成为它最大的挑战。

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2007年11月，海口海航大厦。

刚刚入职不久的栾心联作为UATP代表，与海航市场部总经理胥昕签署合作协议。海航成为国内第5家UATP受卡航司。

所谓受卡航司，就是能接受来自UATP企业账户预订的航司。成为UATP的受卡航司，到底有什么好处？这是航司最关心的事情。

而要厘清这件事情，就需要了解UATP的结算机制。

UATP业务结算分为两部分。一是发卡航司与企业的结算。企业持UATP账户，由TMC协助出票。发卡航司通过UATP获得完整票务数据，根据结算周期约定向企业开具（月度）账单明细。企业对账后按照账期付款。TMC出票后通过BSP/ARC等渠道从航司处得到代理费。

二是航司联运结算，UATP业务是航司联运结算的鼻祖。企业通过TMC购票后，UATP将销售数据转换成结算数据，分别发送给发卡航司与受卡航司。双方通过国际航协清算所，按照结算周期（周结算）进行对账和清算。但需要发卡航司替企业先行向受卡航司垫付票款，此时一般发卡航司会引入专业金融机构进行合作，解决垫资和授信问题。

通常来说，在UATP的结算机制下，在中国最终受卡航司或者代理人将会支付发卡航司1.4%（中国地区）的手续费。这一费率最早为1.65%。

在这一网络下，发卡航司可以替代持账户企业集中与各航司结算，受卡航司则可以共享到发卡航司的销售渠道，而不必担心有坏账。

东航在《关于统一接受UATP卡》中提到， UATP的持卡人主要是高端商务客户，可以扩大受卡航司的市场份额，“对于一些大公司的高级经理来说，使用UATP卡已经是一种习惯，而且他们乘坐的往往是头等舱和公务舱。”

栾心联透露，海航和UATP建立了合作关系后成功连接到一批海外的企业客户，而这些客户后来也与海航进行了直接合作，相当于扩大了海航的企业客户池。

"UTAP相当于一个销售渠道，这个渠道最大的特点就是规范透明。”栾心联解释称，外界将UATP卡称为“信用卡”存在相当的认知偏差，因为UATP不存在信用卡的循环授信机制，相比之下它更像是记账卡，“放眼全球，凡是集中差旅都需要一个账期，只是由谁来提供。”

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2008年，虽然国航和德国嘉惠发布了第一个UATP企业账户，但UATP在中国几乎没有业务收入。

一是UATP在中国没有知名度和信用度，航司 、企业、代理人对之了解甚少。UATP亟需一个发声渠道让外界对其产生更清晰的认知。

二是集中差旅在中国市场仍然是个新鲜事物，大部分票务代理人在为企业提供机票酒店产品预订时，也愿意为其垫资，以此绑定企业心智。

“UATP不太容易被接受，就如同当时的TMC一样。”栾心联坦言。而UATP又依存于TMC服务存在，如果不能理解后者在中国市场的发展动态，则很难找到突围点。

为了敲开中国市场的大门，栾心联应环球旅讯CEO李超的邀请，参加了在上海举行的首届环球旅讯峰会，一方面是想了解最新的商旅动态，另一方面也想认识更多民航、酒店、旅行社、TMC人士和企业。

在当年的环球旅讯峰会上，海外航司、GDS都对中国这片经济快速增长的热土展示出极大的热情，同时又小心翼翼地理解着中国市场的独特性和创新节奏。

从本质来讲，UATP是TMC、航司和企业三方之间一套支付解决方案。UATP在欧美市场手续费仅为当地信用卡手续费的一半，同时备具集中差旅的优势，因此在欧美企业中应用较为广泛。再加上受卡航司与发卡航司以外航居多，跨境的集中差旅服务成为UATP在中国发展的核心目标。

幸运的是，在2009-2019这十年间，中国跨境游尤其是出境游，伴随着中国GDP以举世瞩目的速度增长，尤其是在2014年中美十年签证协议生效之后，跨境游的增长可以用井喷来形容。

中国航司出海的节奏也明显增快。根据观研天下数据，中国民航的国际航线从2000年的133条增长至2019年953条。海外航司和企业也加速度布局中国市场。

在此期间内，中国市场的集中差旅也开始出现拐点。

一方面是中国差旅市场需求的壮大。全球商务旅行协会 (GBTA) 称，中国商务差旅消费已经从 2000 年的 320 亿美元迅猛增加到 2017 年的大约 3470 亿美元；而国旅运通发布《中国商务旅行市场调查报告》显示，2018年中国商旅支出达到3780亿美元，预计2019年这一数字将达到4010亿美元。

另一方面，是提直降代的出现。2015年，国资委要求三大航在三年内将直销比例提升至50%，代理费在2014年的基础上下降50%；同年6月，南航等国内航空公司陆续下调代理费至0。2016年7月，最严航司新政出台，国内各大航关于代理人的代理费、前返后返费用全部取消，改为支付定额手续费，所有代理人的收入政策实现统一。

“商旅支出越庞大，企业越希望流程透明；代理人在生存受到挑战之际也向TMC转型，而UATP天然和TMC的模式是配套的。”栾心联表示。

在中国经济起飞以及利好TMC发展的天时之下，UATP在2019年之前在中国发展了20余家受卡航司，补齐了全球UATP网络中的中国市场版图。

同时在本土化措施上，UATP为适应中国高速渗透的移动支付趋势，2013年11月，在美国芝加哥举行的航空及旅游支付系统峰会上，UATP宣布与支付宝达成战略协议，UATP的系统跟航空公司的线上网络联系把支付宝带到欧美主流航空公司，自此之后，中国TMC和企业在外航官网预订时可以使用支付宝。

除此之外，UATP还与快钱、易宝支付等中国支付公司达成合作，在跨境支付上提供更多便利的解决方案。

据栾心联透露，2019年，UATP在中国市场的交易额已经达到了百亿元规模。但是放在当年中国4000亿美元规模的差旅市场来看，依然只占了很小的一部分。

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2018年底，国际航协预计2019年将是全球航空业盈利的第十年， 亦是连续第五年实现利润持续增长，“但由于经济和政治环境仍存在不稳定因素，行业盈利预期也存在下行风险。”

全球航空业都在担忧高速增长窗口将要关闭之时，2020年，全球疫情的到来让航空业陷入了前无未有的至暗时刻。与航空公司牢牢绑定的UATP，在中国也面临着新的挑战。

2020年5月，国航正式成为了UATP全球第33家股东发卡航空公司，2021年8月，国航又推出了“国航商旅优计划” UATP产品，旨在为企业客户提供更完善的差旅解决方案。

但就在2021年5月，曾经也是UATP股东和发卡公司的南航，突然以一纸通知宣告“全面停止与UATP卡组织的所有合作”；下半年，厦航因部分代理人违规使用UATP而暂停该业务。

厦航在公告中表示：根据近期服务商与机票销售代理使用UATP账户支付厦航机票及相关服务的情况，以及发现目前市场存在不规范使用UATP支付的问题，厦航决定自2021年7月1日出票日期起，暂停接受国内服务商与机票销售代理使用UATP账户支付厦航机票及相关服务，待规范市场UATP支付行为后择机通知恢复。如发现国内服务商与机票销售代理继续使用UATP账户支付，厦航将收取机票金额的1.75%。

相关事宜并没有在TMC或企业群体中引起较大的反弹，一方面是受疫情影响跨境差旅需求低迷，此外则是UATP在国内航司的销售网络中渗透率较低。

目前，UATP在中国有5家发卡航司，受卡航司26家。对于航司的表态，栾心联表示“尊重”：“每一家航司都有自己的考量。我们相信当市场复苏之后，南航和UATP之间还会有合作的机会；而厦航及其子公司河北航则在暂停使用的同时进行一些UATP账户合规使用的工作，这对双方都有益处。”

在疫情这三年的空窗期里，栾心联透露，UATP先是根据退票需求做了相应的解决方案，同时将UATP中国业务的手续费从1.75%降至1.4%，更重要的则是让市场充分了解UATP存在的必要性和使用的规范化。

“我们会进一步督促TMC、代理人和企业更正确合规地使用UATP，不要片面追求使用量，而是提升使用质量。”栾心联说，“UATP一直是航司销售网络里面一个高价值渠道，我们有信心航司还会继续接受并发行UATP。”