长住房：商务酒店穿越市场周期的“致命武器”

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商务酒店的周期性“魔咒”

酒店作为商业组织，是为了收益最大化而存在。

大部分商务酒店都难以摆脱周中巅峰，周末低谷的“魔咒”，只有少量兼具商务便捷和度假属性（或是网红属性）的酒店除外。

而酒店长住房最有可能打破这一“魔咒”。

长住房对于酒店的好处显而易见。首先，长住客有可能形成中短期不可撼动的竞争领先优势；其次，弥补酒店周末生意的不足；再次，以稳定的收益，帮助酒店穿越市场的不确定性 ；第四，长住房使得酒店市场推广费和运营费用显著降低。

长住房在经济高速增长时，其价值也许不是那么凸显，毕竟对酒店来说，短住房可能意味着更高的收益。但在不确定的市场环境下，确定性格外重要。

并非所有商务酒店都有机会做长住房市场，它有一系列前提条件。

通常的酒店，客人的平均入住天数不超过3天。这里所说的长住房，是指连续入住14天以上的住宿需求。什么人在什么情况下可能会在酒店入住超过14天以上呢？一般来说有以下几类：

1）被外派到其他城市工作的企事业员工或项目组；

2）参加长周期的大型会议或会展；

3）特定的探亲访友、就医陪读等。

在这些需求当中，绝大部分是商务或公务为目的，经济形势较好的大城市才有较多的长住房需求。长住房在本质上仍是商务散客的细分需求。所以，对住宿的要求当然包括安全、舒适、交通便捷、服务可靠、符合且方便报销。

这最后一条“符合且方便报销”就筛选掉了大部分酒店。

对于政府单位，有其指定的采购定点酒店；对于大型企业，优先选择已签署RFP（协议请求）的酒店，类似进入企业的采购名单。符合这两项条件，如果报销标准低于酒店房价，企业采购会找酒店谈一个折扣价；如果报销标准高于酒店房价，对于通过TMC（差旅管理公司）走报销流程的企业，几乎不需要联系酒店，出差人员通过TMC直接预订，酒店系统直连生成订单，客人离店后TMC直接与酒店结算，一气呵成，省时又省力。如果不符合这两项条件，那么即使有长住客的机会，也已丢失过半。

除了需要在对方企业的制定采购酒店名单，长住房尤其是批量的项目长住房，往往可能伴随着一系列“苛刻”的附加条件，比如：往返企业与酒店之间的免费班车接送；提供免费工作晚餐；一定数量的免费洗衣服务；指定某种房型，行政房或套房；预料之外的低价；仅仅口头约定的入住天数；视客源而定特定语种服务，比如日语，韩语，阿拉伯语等；甚至需要酒店对房间做一定程度的改造，比如增加独立厨房、洗衣机。

02

拨开迷雾

才能把握先机

面对这么多的“苛刻”要求，酒店还要不要做长住房？

这个时候，大部分酒店领导者会用置换分析法来评估做长住房的收益。

置换分析法是指酒店在接待某一批客人时，会失去接待另外一批客人的机会，那么接待这批客人所产生的利润与没有接待另一批客人造成的置换损失的利润进行比较的计算方法。

举个例子。某家酒店有300间客房，在元旦这天有个纯住房团队刚好需要300间房，平均价格是500元/间，利润率是80%。看起来非常完美，是吗？

如果这家酒店不接这个团生意会怎样呢？根据以往的经验预测，如果不接这个团，酒店可以做到70%入住率，800元的平均房价，利润率80%。这时，作为总经理，究竟该不该接这个团？

答案是：不应该接。

因为接这个团，RevPAR（每间可卖房收益）是500元，利润是12万元；不接这个团RevAPR则是560元，利润是13.44万元。尽管接了这个团，酒店就实现满房，但是收入和利润反而减少了。

置换分析法理论上可以给出清晰的答案。然而，酒店在实际运营中的情况可能要复杂很多，比如加上上文提出的“苛刻”的条件。更难的是，市场的不确定性导致长期的收益预测存在较大偏差。

再回到上述案例，如果这个团队刚好只要90间房呢？那太好了，刚好把当天卖不掉的房卖完了。至于客人愿意出的价格多少为宜呢？答案是只要高于酒店客房盈亏平衡点即可。如果盈亏平衡点是200元的话，意味着这个团的预算只要达到201元就可以接。

那么，如果这个团要100间房且住一整年，再附加以上长住房的“苛刻”条件，是不是还可以清晰地给出接或不接的答案呢？这显然变得困难。尽管依然可以用置换分析法做定量分析。比如酒店预测全年的平均出租率70%，平均房价800元. 那么酒店全年的RevPAR就是560元，如果这个团队给的价格低于560元就不应该接。如果团队给的价格（扣除附加条件的成本）高于560元，可以给多少房间呢？理论上，全部房间可以用来接长住房。

这只是从客房收益的角度做出的判断。大部分商旅酒店作为综合性酒店，除了客房，还有会场、餐厅等。如果会场、餐厅对客房销售的依赖度高，又是新的变量因素。

此外，在接了这个团队后，酒店收益还存在一些新的可能性。比如，酒店虽然账面收入比不接要稍稍减少，但是有了这个团队的基础，剩余的房间可以适当涨价，从更高级别的房型开始售卖，弥补了接待团队带来的损失；再比如，接了这个团队后，酒店可以多出一个销售人员去开拓新市场。这时候，定性分析可能比定量分析更重要。因为定量分析是在确定的前提下做出的，而未来的市场有很多不确定性。

03

结语

苹果2005年准备推出第一代iPhone手机时，乔布斯找到英特尔CEO欧德宁，开出每枚10美元的价格让英特尔生产芯片。英特尔内部组织了一个跨部门团队进行了一系列深度测算，评估结果是亏本生意，并最终拒绝了这笔订单。英特尔的拒绝，成就了三星电子在全球芯片产业的地位，因为给苹果生产芯片使得三星电子在短短三年之间从全球芯片代工的第10名跃升至第3名。

所以有时候，所谓的机会看起来并非那么直观，需要领导者拨开迷雾，做出战略选择。目前来看，入境市场目前尚未恢复到一半，会议市场仍在缓慢复苏中，商务酒店们在不确定的时期如何加强市场的确定性？作为穿越市场周期的“致命武器”，长住房将成为商务酒店必争之地。