带动利润增长15%？好的销售团队或是差异化竞争关键

相较于社交媒体营销、OTA营销等更热度更高的市场营销模式，线下销售团队也是强有力的酒店营销力量之一。而且，在与次方点评沟通的过程中，不少投资人再三提及搭建自有销售团队带来的多重利好，一些投资人更是表示房量大的酒店项目必须要配备销售团队。为什么，投资人会如此重视销售团队的组建？

为什么投资人重视销售团队？

在展开具体讨论之前，我们先明确本文讨论的销售团队的具体定义。在本文中，我们指的销售团队是，加盟连锁酒店品牌或是开设单体酒店的投资人，在品牌既有的销售支持之外，组建自有销售团队，负责所投酒店的市场营销工作中的直销部分。

在与各地投资人沟通的过程中，谈及收益管理越来越多的投资人都会提及组建销售团队的重要性，部分投资人直接认为精细化酒店投资必须组建并管理自有的销售团队。为什么投资人会如此重视销售团队？

在回答这个问题之前，需要先对酒店客源结构进行一定的了解。

一般而言，酒店客源由5类群体构成，分别是会员、OTA客户、协议客户、团队会议客户以及散客。其中会员、协议客户、团队会议客户以及散户一般归为直销渠道，OTA客户属于第三方分销渠道，此外不同客源的获客成本是有所差异的。

1、会员渠道：5%到8%不等，甚至直接减免

以获客成本为例，会员渠道是投资人选择加盟连锁酒店品牌的重要因素之一。因为大型酒店集团中央会员预订费用（CRS费）相对较低，例如珀林酒管旗下的莫林锦尚酒店品牌的中央预订费用为房费的5%。一些酒店品牌为了鼓励投资人加盟，选择直接免CRS费。

2、OTA佣金：10%-15%之间

与之形成对比的是，更高的OTA佣金。目前主流OTA平台的佣金占比在房费的10%-15%之间。这就是为什么投资人越来越重视品牌会员、门店线下直销以及搭建私域流量的原因之一，降低OTA获客的比重。

3、协议及会议客户：直销渠道占比高，开发成本高

对于大多商旅酒店而言，协议客户和团队会议客户在酒店的直销渠道中占比往往是最高的。而且，在实际客户入住的过程中，基本不会产生额外的渠道费用。但是，协议客户客单价相较其他渠道更低，而且开发和维护成本会更高。

一般情况下，酒店会给到协议客户三个客房价格：全年固定价格、节假日及旺季价格、淡季价格，具体折扣力度并无标准。此前，有投资人表示，自己的酒店协议价浮动区间是门市价的87%-94%之间。

4、散客：房价最高，额外获客成本相对较低

对于酒店投资人来讲，散客的房价是目前酒店价格体系中最高的，是收益管理过程中不容忽视的客源组成部分。这部分客群主要是酒店周边恰巧有住宿需求的顾客，被酒店的外观、品牌、格调吸引，直接到前台以门市价入住，一般鲜少产生额外的获客成本。

结合不同渠道的获客成本来看，就不难理解为什么越来越多投资人开始重视自有销售团队的建设，能有助于提升协议客户、团队会议客户以及散客的占比，进一步降低渠道的获客成本。

此前，有行业媒体分享了这样一个酒店投资案例，一家拥有300间客房的酒店，在优化客源结构之后，即便在平均客房出租率下降了5%的情况下，月均客房收入还提升了3%，推动酒店利润最大化。

需要注意的是，客源结构优化的前提是，酒店自有销售团队在协议客户、团队会议客户以及散客这类本地直销渠道上持续发力。

投资人如何搭建销售团队？

在具体销售团队的组建过程中，不同投资人结合自身经验和所加盟的酒店品牌，从制定酒店销售团队的组建、目标制定以及具体管理的个性化方法论三个关键点着手，进一步强化门店的销售能力。

1、团队组建

酒店销售团队建设目前主流有两种方式，第一种是由店长牵头，组建以店长为领导的销售团队。第二种是招聘销售经理，由其进行人员招聘组建销售团队。

①店长牵头，组建销售团队

目前，很多加盟连锁酒店品牌的投资人，会选用第一种团队建设方式。一般情况下，资深店长会负责酒店销售团队的人员面试，尽可能地确保团队成员的营销经验和专业技能过硬，完成市场调研、目标市场选择以及重点客户开发及维护等工作，最终完成年度经营指标。

②招聘销售经理，组建销售团队

第二种团队建设方式中，完成了销售经理的招聘之后，根据不同酒店客房数量的多少，自行组建销售团队，对店长或是投资人汇报营销工作。另外，在销售团队人员规模方面，有投资人表示每个销售可以带2-3个酒店项目，效率较高且人工成本相对可控。

2、明确职责

总体而言，销售团队的核心职责就是完成经营指标。在与次方点评交流的过程中，一些投资人直言，自己会提前制定好月度、季度和年度的经营指标给到销售团队，只要门店的经营数据完成指标，更具体的团队职责交由销售负责人。

①团队需要具备收益管理意识。

如上文提到的客源结构优化案例，即便在出租率下降的情况下，经营业绩不降反增。销售团队需要根据所在商圈的情况，提前做好价格预埋，并及时对客源结构进行优化，最终实现事半功倍的销售效果。综合多位投资人反馈的数据来看，优秀的销售团队能为净利润带来10%-15%的增长空间。

②明确清晰可执行的销售目标。

酒店销售负责人需要根据项目所在的商圈及城市的住宿消费变动，制定明确的销售目标和其他定性定量目标，并根据目标编制预算和预算分配方案，落实具体执行人员、职责和时间。此外，要对销售过程进行监控并采取相对应的效果检验措施，确保销售计划的落地。

③做好不同客户的开发与管理。

协议客户、团队会议客户以及散客，是销售团队的重点开发及维护的对象。需要根据不同的客户群体特性，定制差异化的开发及管理方案。

以协议客户为例，有业内人士总结了一些心得，如位于工业园区的酒店，可以选择对园区内的企业进行逐户拜访；攻坚在当地有影响力的企业，形成一定的市场效应；以及委托与目标客户有关系的人士协助开发等。

同时，针对协议客户的维护和管理也十分关键，有助于促成原本协议客户的二次开发。除了做好每一次的协议客户接待之后，在具体维护过程中，销售还可以从电话维护、上门拜访、微信沟通、节日祝福、情感交流以及馈赠礼品等方面着手。

④制定配套的销售管理制度。

要搞好销售工作，酒店需要建立一套完善的销售管理体系。此前，有投资人反馈店长为了完成自己的会员注册KPI，想办法引导协议客户注册会员，并从会员渠道预订。这样一来，投资人需要在付出高成本维护协议客户的同时，缴纳更多中央会员预定（CRS）费用，伤害了酒店的投资回报。

因此，在制定销售管理制度时，需要注意这三点：设定奖惩制度、严格落实奖惩标准以及注意奖惩履行的时效性，避免因制度缺位导致销售人员给酒店造成重大损失。

销售团队搭建经验分享

资深投资人汪总：

好的销售团队，能推动净利润增长15%

我组建了一个自己的销售团队，每个销售大概可以带2-3个项目。我之前测算过，项目有没有销售，在经营管理和销售收益增量上，净利润大概会差15%左右。

组建销售团队的核心，最终还是要落脚到价格预埋、促销开关、流量监测以及即时调价这4收益增长点上。销售要做的，除了给项目带来客流之外，主要就是辅助店长做好内部收益管理。

另外，我觉得房量大的项目一定要配销售。就个人经验来看，我所有的项目都是配了销售的，运营好的话，净利润能差15%左右。

而且，每个商圈的酒店市场大小是固定的，当我配了一个销售，就意味着我获客几率会增加；从运营角度来看，销售可以协助店长做一些收益重要节点上的把控。经测算，销售对于项目收益的贡献，大概能占到10%-20%。

资深投资人 欧总：

能力过硬的店长，同样是一位好销售

我投资的项目中，有一家项目的店长是一位有着10余年丰富酒店管理经验的老店长，负责过同一酒店集团旗下多家门店的筹备、运营，我对她颇为满意。一方面，她是一位优秀的店长，在酒店的筹备期，店长均打理的井井有条，如物资的筹备、人员的招聘、员工的培训等。

另一方面，她又是一位出色的销售负责人。她制定了清晰的营销计划，并及时与我沟通、汇报。同时，带领销售团队联合作战，提前签订附近公司、单位的销售协议，为门店后期运营铺垫一定的客户基础。而且，她还会对销售团队定期进行专业且细致的工作培训。

结语

在酒店投资的过程中，酒店销售团队的重要性已经被越来越多投资人认可。可以预见的是，随着酒店投资的进一步精细化，能带来更确定性的客源增量的销售团队将会成为投资人的“必选项”。不过需要注意的是，投资人需要做好对销售团队的监督与管理，发挥这支团队更大的效能。